L’IA devait tuer le SaaS. Place à la RenaiSaaS !
Il a suffi d'une poignée d'extensions pour faire paniquer la bourse. Fin janvier, Anthropic, l'éditeur de Claude, en a ajouté 11 à son assistant de bureau, dont une capable de relire des contrats. Quelques jours plus tard, les éditeurs de logiciels avaient perdu plus de 285B$ en Bourse. Une panique baptisée avec un joli nom : la SaaSpocalypse, l'apocalypse du logiciel vendu par abonnement. Plus étonnant encore, à la mi-juin, l'action Salesforce, n°1 mondial du secteur, est tombée à son plus bas depuis 3 ans. Alors que ses ventes n'avaient jamais été aussi hautes : 41,5B$ sur son dernier exercice, en hausse de 10%.
Salesforce avait pourtant été le premier à annoncer la mort du logiciel. À son lancement, en février 2000, l'entreprise a payé 25 figurants pour manifester devant la conférence du leader du secteur, en t-shirts rouges « mort au logiciel ». Son concurrent vendait des licences payées une fois pour toutes. Tandis que Salesforce louait son logiciel, 50$ / mois / utilisateur, ce que le métier appelle un siège. Un client qui équipe 500 commerciaux paie 500 sièges, et il les paiera très probablement encore l'an prochain, parce que changer de logiciel quand tout son fichier client est dedans coûte cher et prend des mois.
Ces revenus récurrents ont fait la fortune du secteur pendant 25 ans.
C’est précisément à cette récurrence que la Bourse croit de moins en moins. Pas tellement parce que chacun va pouvoir faire son logiciel. Mais parce que si l'IA permet de faire plus avec moins de monde, les entreprises paieront moins de sièges. Marc Benioff, le patron de Salesforce, en avait donné la démonstration sur ses propres équipes. Quelques mois plus tôt, il racontait avoir ramené son service client de 9 000 à environ 5 000 personnes, des agents IA traitant désormais la moitié des échanges. Un client qui ferait la même chose renouvellerait 4 000 sièges de moins : -44% sur la facture. Les contrats déjà signés rapportent jusqu'à leur échéance, donc l'effet sur les ventes n'apparaît que progressivement, au fil des renouvellements. Or c'est sur ces renouvellements que les investisseurs fixent le prix de l'action.
Mais sur Agentforce, sa gamme d'agents IA, Salesforce vend depuis mai 2025 des crédits que le client dépense à chaque tâche accomplie par un agent : 0,10$ quand l'agent met à jour une fiche client, déclenche une procédure ou règle une demande. Le travail du conseiller remplacé continue ainsi d'être facturé, tâche par tâche. Une start-up du service client, que Salesforce a rachetée environ 3,6B$ en septembre, mêle les deux sur la même facture : 29$ par mois pour chaque conseiller humain, 0,99$ par demande que son agent règle seul.
Chez ses clients, plus l'IA travaille, plus la deuxième ligne grossit.
Fin août, l'action Salesforce a bondi de 22,6% en une séance, du jamais-vu depuis 2020. Les sièges qu'on croyait condamnés tenaient : le chiffre d'affaires déjà signé pour les 12 mois suivants avait progressé de 14%. Agentforce, de son côté, dépassait 1,5B$ de revenu annualisé, 3,4x son niveau d'un an plus tôt.
Début octobre, les valeurs du logiciel touchaient leurs plus hauts de l'année, un retournement que le Financial Times a baptisé en septembre la RenaiSaaS. Anthropic, par qui la panique était arrivée, s'est même retrouvé dans le camp de Salesforce : fin août, les deux groupes ont lancé un outil qui permet de travailler dans Salesforce directement depuis Claude.
Fin septembre 2026, nouveau tour : 220M$ à 6,2B,ce qui porte le total levé à environ 670M en moins d'un an. Khosla et General Catalyst remettent au pot. Une version commerciale est en test chez quelques clients. Le chèque de 133,7M$ était énorme, mais il achetait un risque de seed : celui d'une idée qui pouvait ne jamais marcher.
L’IA devait tuer le SaaS. Elle pourrait finalement devenir son prochain relais de croissance.
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